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Wie Managed- und Cloud-Service-Provider (M/CSP) mit Awingu Wachstum freisetzen können

Die Märkte für Managed Services Marketing und cloud Services wachsen mit Lichtgeschwindigkeit. Das Analystenunternehmen marketsandmarkets erwartet, dass der MSP-Markt mit einer jährlichen CAGR von 9,3% wächst und bis 2023 ein Volumen von $282 Mrd. erreicht.

Wenn Sie nach den größten Herausforderungen für MSPs googeln, werden Sie viele, viele Treffer finden. Ich habe versucht, die anbieterspezifischen Aspekte aus den meisten dieser Studien und Umfragen herauszufiltern, und sie laufen auf Folgendes hinaus:

    • Anmeldung von NeukundenWo viele MSP ursprünglich durch Empfehlungen gewachsen sind, reicht dies nicht aus. Der Schlüssel zum Wachstum (und Überleben) liegt darin, kosteneffiziente Mechanismen zur Lead-Generierung und Kundengewinnung zu finden;
    • Margen unter Kontrolle haltenMit der zunehmenden Skalierung und Kommerzialisierung von cloud-Diensten (denken Sie an Microsoft Office 365) stehen die Gewinnspannen für MSP unter Druck;
    • Marketing und PositionierungWenn MSP wachsen, müssen sie sich von der Masse abheben. Die "Wir-bieten-es-auch-an"-Position von früher funktioniert nicht mehr;
    • Technologie-Auswahl: MSP-Dienste beruhen auf Technologie. Die Suche nach den richtigen Lösungen und Anbietern ist also der Schlüssel zum Erfolg. Sie bestimmt die Kosten (z. B. Lizenzkosten, erforderliche Infrastruktur, #-Supportanrufe, ...) und die Umsatzchancen (z. B. wahrgenommener Kundenwert, Zahlungsbereitschaft) sowie die Fähigkeit zur Differenzierung und Agilität;
    • SicherheitUnternehmen sind sich zunehmend der Herausforderungen der IT-Sicherheit und der Einhaltung von Vorschriften bewusst. So wie sie bei den Endkunden ganz oben auf der Liste steht, ist sie es auch für MSP;
    • (Schlüssel-)Ressourcen finden und erhalten: Dies ist natürlich keine Herausforderung, die nur für den MSP-Markt gilt, doch angesichts des Mangels an talentierten Ingenieuren, technischen Verkäufern usw. steht dies bei vielen MSP ganz oben auf der Tagesordnung;
    • Betriebszeit & Skalierbarkeit: Da MSPs wachsen (müssen), haben sie zunehmend Probleme mit der Skalierbarkeit. Klein anfangen und von dort aus wachsen. Das ist ein gutes Motto, trifft aber nicht auf das MSP-Geschäft zu. Technologieentscheidungen müssen gründlich getroffen werden, und vom ersten Tag an muss eine starke Technologiestrategie vorhanden sein;

Wie können M/CSPs Awingu nutzen?

Awingu ist eine Unified Workspace-Lösung. Sie ist eine Alternative zu klassischen VDI-Lösungen. Endbenutzer greifen einfach über einen Browser auf ihren Arbeitsbereich zu - einschließlich legacy Windows, Linux-Anwendungen und vollständige Desktops, Dateifreigaben, ... -.

Der Zugriff erfolgt in einem vollständig gesicherten Kontext, und es muss nichts auf dem Endgerät des Benutzers installiert werden. Somit bietet es volle Mobilität ohne Gerätebindung. Aus architektonischer Sicht wird Awingu in Form einer Linux-basierten virtuellen Appliance bereitgestellt. Es wird als gateway auf einem klassischen Back-End installiert: Active Directory, externer IdP, RDP-basierte Anwendungsserver und vollständige Desktops, Webanwendungen und Dateiserver. Die Architektur ist einfach einzurichten und zu warten, sie ist skalierbar und kosteneffizient. Lesen Sie hier mehr über die Awingu-Architektur.

Awingu-Arbeitsbereichsansicht

Awingu wurde mit Blick auf das M/CSP entwickelt:

    • Multi-Tenant - jeder Mandant kann sich mit einem anderen AD oder sogar mehreren ADs verbinden;
    • One Login - vollständiges Single Sign-On ist möglich, externe IdPs werden unterstützt
    • Läuft in Ihrem cloud der Wahl
    • Kann mit einer Marke versehen werden (für den M/CSP und/oder den Endkunden)
    • Kombiniert SaaS und Legacy in einer Erfahrung (z. B. Office 365 oder GSuite)
    • Kein Ärger mit dem lokalen Gerät: vollständiges HTML5
    • Integrierte Sicherheits- und Compliance-Funktionen
    • Offene API
    • Nutzung von Standardtechnologien (und bestehenden Investitionen)

Bei den Einsatzmodellen zeichnen sich die folgenden 2 ab: ein 'Awingu-as-a-Service' und eine vollständige 'Arbeitsbereich-as-a-Service'. Beide Modelle können natürlich miteinander vermischt werden. Konzeptionell ist es jedoch hilfreich, an zwei getrennte Modelle zu denken.

Awingu-Bereitstellungsmodelle für M/CSPs

Vergrößern: Awingu-as-a-Service

Schauen wir uns die typische (vereinfachte) Architektur des ersten Modells genauer an.

Richten Sie Awingu's Virtual Appliance mit mehreren Tenants ein. Jeder Mieter...

    • Verbindung zum Back-End eines einzelnen Kunden in einem entfernten Rechenzentrum (VPN zwischen dem lokalen Rechenzentrum und der gehosteten Awingu-Plattform erforderlich)
    • Verbindet sich mit einem eindeutigen AD (und/oder externen IdP)
    • Kann gebranded werden
    • Kann spezifische Sicherheitsregeln haben (z.B. MFA)

Endbenutzer melden sich über den Browser an und erhalten HTML5-Zugriff auf ihre veröffentlichten Anwendungen, Desktops und Dateifreigaben. Dies bedeutet, dass keine Verwaltung der Endbenutzergeräte erforderlich ist. Interessant: Das Nutzungsaudit von Awingu und/oder die Open API können zur Abrechnung genutzt werden.

Die Einfachheit des Modells, sowohl bei der Ersteinrichtung als auch bei der Aufnahme neuer Kunden, macht es für viele MSPs so attraktiv.

Insbesondere M/CSPs, die bestehende oder potenzielle Kunden mit nativen RDP-basierten Plattformen haben, haben einen einfachen Up-Selling-Pfad.

Die Kostenelemente (und Angaben zur Preisgestaltung) sind in der folgenden Tabelle aufgeführt - beachten Sie, dass es sich hierbei nur um Elemente handelt, die Sie mit Ihrer eigenen Kostenstruktur ergänzen und Ihre eigene gewünschte Marge anwenden müssen. Bei der Preisgestaltung von Awingu sind wir davon ausgegangen, dass wir mit Lizenzen für gleichzeitige Nutzer beginnen und das Verhältnis zwischen benannten und gleichzeitigen Nutzern optimieren. Kontakt um die verschiedenen Preisoptionen zu besprechen.

Hochrangige und indikative Kostenelemente und Preismodell für Awingu-as-a-Service
Hinweis: 1 Awingu-VM (8vCPU - 8Gb) kann bis zu 500 gleichzeitige Anwendungssitzungen verarbeiten (max.)

Wer ist also der typische Zielmarkt und Endkunde hinter Awingu-as-a-Service?

    • Kleine Unternehmen (typischerweise 1-100 Benutzer) mit einem Small Business Server und aktivem RDP
    • Einführung von Benutzergruppen in mittelständischen Unternehmen, z. B. Vertrieb, Finanzen,...
    • Pilot-Bereitstellungen vor vollständiger Auslagerung oder vollständiger Awingu-Bereitstellung vor Ort

Vorteile für den Endkunden:

    • geringe (Opex-)Kosten im Vergleich zur Investition
    • keine eigenen Kenntnisse erforderlich
    • Sicherer Zugang (MFA, SSL, ...)
    • Einfacher Zugang für Endbenutzer

Vergrößern: Arbeitsplatz-as-a-Service

Technisch gesehen verwenden Sie kein anderes Awingu-Produkt, um einen "Workspace-as-a-Service" aufzubauen. Und genau das ist das Schöne daran. Die Architektur ist ebenso einfach, aber hier wird die gesamte Infrastruktur vom M/CSP gehostet (und verwaltet).

Ähnlich wie bei der Awingu-as-a-Service-Architektur wird der Zugang zur virtuellen Awingu-Appliance zwischen den Endkunden geteilt. Jeder Kunde erhält in der Regel seinen eigenen Tenant, der...

  • Verbindet sich mit dem Back-End eines einzelnen Kunden (Hinweis: Apps/Desktops, die auf dem backend laufen, können zur Kostenoptimierung auf Wunsch auf mehrere Mieter verteilt werden - diese Einrichtung ist unabhängig von Awingu)
  • Verbindet sich mit einem eindeutigen AD (und/oder externen IdP) (gemeinsames AD ist auch möglich)
  • Kann für den Endkunden gebranded werden
  • Kann spezifische Sicherheitsregeln haben (z.B. MFA)
  • Kann über Single-Sign-On eine Verbindung zu eigenen SaaS-Diensten herstellen

Endbenutzer melden sich über den Browser an und erhalten HTML5-Zugriff auf ihre veröffentlichten Anwendungen, Desktops und Dateifreigaben, so dass keine Verwaltung der Endgeräte erforderlich ist. Awingu's Nutzungsaudit und / oder Open API können verwendet werden, um die Abrechnung auszulösen.

M/CSPs können Awingu als Haupteinstiegsportal nutzen, sie können Awingu aber auch in andere Portale integrieren. Wie Awingu-Direktlinks funktionieren, können Sie hier nachlesen.

Die Kostenelemente (und Angaben zur Preisgestaltung) sind in der unten stehenden Tabelle aufgeführt. Beachten Sie bitte, dass es sich hierbei nur um Elemente handelt, die Sie mit Ihrer eigenen Kostenstruktur ergänzen und die von Ihnen gewünschte Marge anwenden müssen. Bei der Preisgestaltung von Awingu sind wir davon ausgegangen, dass wir mit Lizenzen für gleichzeitige Benutzer beginnen und das Verhältnis zwischen benannten und gleichzeitigen Benutzern optimieren. Kontakt um die verschiedenen Preisoptionen zu besprechen.

Übergeordnete und indikative Kostenelemente und Preismodell für Awingu-basierte Workspace-as-a-Service
Hinweis: 1 Awingu VM (8vCPU - 8Gb) kann bis zu 500 gleichzeitige Anwendungssitzungen (max) verarbeiten. Für mehr gleichzeitige Sitzungen/Benutzer fügen Sie einfach weitere Awingu Virtual Appliances hinzu.

Workspace-as-a-Service-Modelle werden häufig als Teil eines integrierten Outsourcing- und Transformationsprojekts bereitgestellt

Bei diesem Modell übernimmt der M/CSP ein vollständiges Outsourcing des Arbeitsplatzes und der Infrastruktur des Endkunden. Mehr noch, in der Regel ist dies Teil eines vollständigen IT-Outsourcing-Projekts. Typische Zielmärkte und Endkunden sind KMUs mit 0-250 Benutzern. Manchmal werden diese in einem "One-size-fits-all"-Ansatz angeboten, manchmal in einem maßgeschneiderten Ansatz.

Die Vorteile für den Endkunden sind unter anderem:

    • Kein Aufwand: vollständiges Outsourcing, keine internen Kenntnisse erforderlich, Nutzung auf jedem Gerät
    • Sicherer Zugang (MFA, SSL, ...)
    • Einfaches On-/Off-Boarding neuer Nutzer (z. B. Saisonarbeiter)
    • Nutzung kostengünstiger Hardware (z. B. Chromebooks) und/oder Durchsetzung einer BYOD-Richtlinie

Schlussfolgerung

Awingu kann M/CSPs bei ihren Herausforderungen helfen. Es gibt nicht den einen Weg zum Erfolg, soviel ist klar. Wenn wir zurück zu den Herausforderungen am Anfang des Artikels gehen:

    • Anmeldung von NeukundenDas Awingu-as-a-Service-Modell ermöglicht ein kostengünstiges Upselling an bestehende und neue Kunden, die RDP mit einer einfachen Demo-, Pre-Sales- und Testplattform einsetzen. 
    • Margen unter Kontrolle halten: Sie haben die Kontrolle über Ihre Preis- und Kostenstrukturen. Unser Preisgestaltung hat bewiesen, dass es hohe Gewinnspannen für MSP-Partner ermöglicht.
    • Marketing und Positionierung: Erstellen Sie auf einfache Art und Weise Ihre eigenen Geschmacksrichtungen und Angebote. Awingu ist ein Enabler, nicht das Endprodukt. Vielleicht kommt Ihr Workplace-as-a-Service-Angebot zum Beispiel mit einem Standard-ERP, oder vielleicht bieten Sie flexible SLA's, ...
    • Technologie-Auswahl: Lassen Sie sich nicht von einem Anbieter einschränken, der Ihnen den Weg vorgibt. Mit Awingu haben Sie die Kontrolle. Die Cloud Ihrer Wahl, der Endpunkt Ihrer Wahl, etc.
    • Sicherheit: Awingu wurde mit Blick auf die Sicherheit entwickelt; viele wichtige Funktionen sind bereits integriert und im Paket enthalten (MFA, SSL, granulare Kontrollen, Auditing, ...)
    • (Schlüssel-)Ressourcen finden und erhalten: Natürlich kann Awingu hier nicht helfen. Aber... da Awingu wirklich einfach zu bedienen ist, werden neue technische Mitarbeiter im Team keine umfangreichen und teuren Schulungen speziell für Awingu benötigen. Sie werden im Handumdrehen einsatzbereit sein.
    • Betriebszeit & Skalierbarkeit: Beginnen Sie klein mit einer einzigen virtuellen Maschine und skalieren Sie von dort aus problemlos. Awingu verfügt über eigene Tools zur Lastverteilung usw., die die Skalierung erleichtern.

In diesem Blogbeitrag haben wir nur an der Oberfläche gekratzt. Die Möglichkeiten sind vielfältig und viele M/CSPs haben sich als sehr kreativ erwiesen. Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um zu besprechen, was wir für Ihr Unternehmen bedeuten können, oder probieren Sie Awingu aus!

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Über den Autor
Arnaudplatz
Arnaud Marliere

Vorstand für Vertrieb und Marketing

Quellen

https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/managed-services-market-1141.html

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