Come i fornitori di servizi gestiti e cloud (M/CSP) possono sbloccare la crescita con Awingu

I mercati del marketing dei servizi gestiti e dei servizi cloud stanno crescendo alla velocità della luce. La società di analisi marketsandmarkets prevede che il mercato MSP crescerà ad un CAGR annuale del 9,3% e raggiungerà $282Bn di dimensioni entro il 2023.

Quando si cerca su Google le principali sfide degli MSP, si trovano molti, molti risultati. Ho cercato di filtrare le angolazioni specifiche del fornitore nella maggior parte di questi studi e indagini, si riducono a:

• • Iscrivere nuovi clientiIl fatto che molti MSP siano cresciuti inizialmente grazie al referral, non è sufficiente. Trovare meccanismi di generazione di lead e di acquisizione di clienti che siano convenienti è la chiave per la crescita (e la sopravvivenza);
  • Mantenere i margini sotto controlloCon gli aumenti di scala, la commoditizzazione dei servizi cloud (pensare Microsoft Office 365), i margini per gli MSP sono sotto pressione;
  • Marketing e posizionamentoQuando si cresce in scala, gli MSP hanno bisogno di differenziarsi. La posizione 'noi-offerta-troppo' dei vecchi tempi non funziona più;
  • Scelte tecnologiche: I servizi MSP sono costruiti sulla tecnologia. Quindi, ovviamente, la ricerca delle soluzioni e dei venditori giusti è la chiave del successo; guida i costi (ad esempio i costi di licenza, l'infrastruttura necessaria, le chiamate di supporto # necessarie, ...) e le opportunità di guadagno (ad esempio il valore percepito del cliente, la disponibilità a pagare), nonché la capacità di differenziarsi e l'agilità;
  • Sicurezza: le aziende sono sempre più consapevoli delle sfide della sicurezza IT e della conformità. Come è in cima alla lista dei clienti finali, lo è anche per gli MSP;
  • Trovare e mantenere le risorse (chiave): questa non è ovviamente una sfida specifica per il mercato MSP; tuttavia con la carenza di ingegneri di talento, vendite tecniche, ... questo è in cima all'agenda di molti MSP;
  • Uptime e scalabilità: man mano che gli MSP (devono) crescere, affrontano sempre più spesso problemi di scalabilità. Iniziare in piccolo e crescere da lì. È un buon motto, ma non si applica al business degli MSP. Le scelte tecnologiche devono essere fatte accuratamente, e una forte strategia tecnologica deve essere in atto dal primo giorno;

Come possono gli M/CSP sfruttare Awingu?

Awingu è una soluzione Unified Workspace. È un'alternativa alle classiche soluzioni VDI. Gli utenti finali accedono semplicemente al loro spazio di lavoro - incluso legacy Windows, applicazioni Linux e desktop completi, condivisioni di file, ... - tramite un browser.

L'accesso viene eseguito in un contesto completamente protetto, e non c'è nulla da installare sul dispositivo dell'utente finale. Come tale, offre piena mobilità senza alcun blocco del dispositivo. Dal punto di vista dell'architettura, Awingu è fornito sotto forma di un'appliance virtuale basata su Linux. È installato come un gateway sopra un back-end classico: Active Directory, IdP esterno, app server basati su RDP e desktop completi, applicazioni web e file server. L'architettura è facile da configurare e mantenere, è scalabile e conveniente. Leggi di più sull'architettura Awingu qui.

Vista dello spazio di lavoro Awingu

Awingu è stato costruito con il M/CSP in mente:

• • Multi-tenant - ogni inquilino può connettersi con un AD diverso o anche più AD;
  • Un login - è possibile il Single Sign-On completo, sono supportati gli IdP esterni
  • Funziona nel tuo cloud di scelta
  • Può essere marchiato (al M/CSP e/o al cliente finale)
  • Fonde SaaS e Legacy in un'unica esperienza (ad esempio Office 365 o GSuite)
  • Nessun problema con il dispositivo locale: HTML5 completo
  • Suite integrata di funzioni di sicurezza e conformità
  • API aperta
  • Sfrutta le tecnologie standard (e gli investimenti esistenti)

Quando si tratta di modelli di distribuzione, vediamo emergere i seguenti 2: un 'Awingu-as-a-Service' e un completo 'Workspace-as-a-Service'. Entrambi i modelli possono ovviamente essere mescolati. Concettualmente, aiuta pensare a due modelli separati, tuttavia.

Modelli di distribuzione Awingu per M/CSP

Zoom-in: Awingu-as-a-Service

Diamo un'occhiata più da vicino all'architettura tipica (semplificata) del primo modello.

Configurate il Virtual Appliance di Awingu con più inquilini. Ogni inquilino...

• • Si connette al back-end di un unico cliente in un datacenter remoto (VPN necessaria tra il datacenter on-prem e la piattaforma Awingu ospitata)
  • Si connette a un unico AD (e/o IdP esterno)
  • Può essere re-brandizzato
  • Può avere regole di sicurezza specifiche (per esempio MFA)

Gli utenti finali accedono tramite il browser e ottengono l'accesso HTML5 alle loro app pubblicate, desktop e condivisioni di file. Questo significa che non è richiesta la gestione dei dispositivi degli utenti finali. Interessante: La verifica dell'utilizzo di Awingu e/o Open API può essere usata per attivare la fatturazione.

La semplicità del modello, sia nella configurazione iniziale che nell'aggiunta di nuovi clienti, è ciò che lo rende attraente per molti MSP.

Soprattutto gli M/CSP che hanno clienti esistenti o potenziali con piattaforme native basate su RDP hanno un facile percorso di up-sell.

Gli elementi di costo (e l'indicazione del prezzo) sono mostrati nella tabella sottostante - nota che questi sono solo elementi e dovrai completarli con la tua struttura di costo e applicare il tuo margine desiderato. Per la determinazione dei prezzi di Awingu abbiamo ipotizzato di guidare con licenze per utenti concorrenti e di ottimizzare il rapporto nome/concorrente. Contattateci per discutere le diverse opzioni di prezzo.

Elementi di costo di alto livello e indicativi e modello di pricing per Awingu-as-a-Service
Nota: 1 Awingu VM (8vCPU - 8Gb) può elaborare fino a 500 sessioni applicative contemporanee (max)

Quindi chi è il tipico mercato target e il cliente finale dietro Awingu-as-a-Service?

• • Piccole imprese (in genere 1-100 utenti) con uno Small Business Server e RDP attivo
  • Implementazione di gruppi di utenti in aziende di medie dimensioni; ad esempio vendite, finanza, appaltatori,...
  • Implementazioni Pilot prima dell'outsourcing completo o dell'implementazione completa di Awingu on-prem

Vantaggi per il cliente finale:

• • piccolo costo (opex) rispetto all'investimento
  • nessuna competenza necessaria in-house
  • Accesso sicuro (MFA, SSL, ...)
  • Facile accesso dell'utente finale

Zoom-in: Workplace-as-a-Service

Tecnicamente, non stai usando un prodotto Awingu diverso per costruire un 'Workspace-as-a-Service'. E questo è il bello. L'architettura è altrettanto semplice, ma qui l'intera infrastruttura è ospitata (e gestita) dal M/CSP.

Simile all'architettura Awingu-as-a-Service, l'accesso all'appliance virtuale Awingu è condiviso tra i clienti finali. Ogni cliente avrà tipicamente il proprio tenant che...

• Si collega al back-end di un unico cliente (nota: le applicazioni/desktop che girano nel backend possono essere condivisi tra i locatari per ottimizzare i costi, se lo si desidera - questa configurazione è indipendente da Awingu)
• Si connette a un unico AD (e/o IdP esterno) (è possibile anche l'AD condiviso)
• Può essere marchiato per i clienti finali
• Può avere regole di sicurezza specifiche (per esempio MFA)
• Può connettersi in Single Sign-On al proprio set di servizi SaaS

Gli utenti finali accedono tramite il browser e ottengono l'accesso HTML5 alle loro app pubblicate, ai desktop e alle condivisioni di file e quindi nessuna gestione richiesta dei dispositivi degli utenti finali. L'audit dell'utilizzo di Awingu e/o l'Open API possono essere utilizzati per attivare la fatturazione.

Gli M/CSP possono decidere di usare Awingu come portale principale di entrata, ma, possono anche integrare Awingu in altri portali. Dia un'occhiata a come funzionano i link diretti di Awingu qui.

Gli elementi di costo (e l'indicazione del prezzo) sono mostrati nella tabella sottostante - ancora una volta, notate che questi sono solo elementi e dovrete completarli con la vostra struttura di costo e applicare il vostro margine desiderato. Per la determinazione dei prezzi di Awingu abbiamo ipotizzato di guidare con licenze per utenti concorrenti e di ottimizzare il rapporto nome/concorrente. Contattateci per discutere le diverse opzioni di prezzo.

Elementi di costo indicativi di alto livello e modello di prezzo per il Workspace-as-a-Service basato su Awingu
Nota: 1 Awingu VM (8vCPU - 8Gb) può elaborare fino a 500 sessioni applicative contemporanee (max). Per più sessioni/utenti contemporanei, basta aggiungere più Awingu Virtual Appliances.

I modelli Workspace-as-a-Service sono spesso forniti come parte di un progetto integrato di outsourcing e trasformazione

In questo modello, l'M/CSP prende un outsourcing completo dello spazio di lavoro e dell'infrastruttura del cliente finale. Inoltre, tipicamente questo fa parte di un progetto di outsourcing IT completo. I tipici mercati target e i clienti finali sono le PMI da 0 a 250 utenti. A volte questi sono offerti in un "one-size-fits-all", a volte in un approccio su misura.

I vantaggi per il cliente finale includono:

• • Nessuna seccatura: full outsourcing, nessuna competenza necessaria in-house, utilizzo su qualsiasi dispositivo
  • Accesso sicuro (MFA, SSL, ...)
  • Facile on/off-boarding di nuovi utenti (ad esempio, lavoratori stagionali)
  • sfruttare hardware poco costoso (ad es. Chromebook) e/o applicare una politica BYOD

Conclusione

Awingu può aiutare i M/CSP nelle loro sfide. Non c'è una sola strada per il successo, per ora è chiaro. Se torniamo alle sfide all'inizio dell'articolo:

• • Iscrivere nuovi clientiIl modello Awingu-as-a-Service permette un upsell poco costoso ai clienti esistenti e nuovi che fanno RDP con una facile piattaforma di demo, pre-vendita e prova. 
  • Mantenere i margini sotto controllosiete in controllo della vostra struttura dei prezzi e dei costi. Il nostro prezzi ha dimostrato di permettere margini elevati ai partner MSP.
  • Marketing e posizionamento: Costruisci i tuoi gusti e le tue offerte in modo semplice. Awingu è un abilitatore, non il prodotto finale. Forse la tua offerta di Workplace-as-a-Service per esempio viene fornita con un ERP predefinito, o forse fornisci SLA flessibili, ...
  • Scelte tecnologichenon essere in una situazione di blocco del fornitore che detta le tue abitudini. Con Awingu, tu hai il controllo. Il tuo cloud di scelta, il tuo endpoint di scelta, ecc.
  • Sicurezza: Awingu è stato costruito con la sicurezza in mente; un sacco di caratteristiche indispensabili sono integrate e vengono con il pacchetto (MFA, SSL, controlli granulari, Auditing, ...)
  • Trovare e mantenere le risorse (chiave): chiaramente, Awingu non può aiutare qui. Ma... siccome Awingu è davvero semplice da usare, l'aggiunta di nuove persone tecniche nel team non richiederà un'estesa e costosa formazione specifica per Awingu. Saranno operativi in pochissimo tempo.
  • Uptime e scalabilitàSi inizia in piccolo con una sola macchina virtuale e si scala facilmente da lì. Awingu ha i propri strumenti di bilanciamento del carico ecc. incorporati per facilitare la scalabilità.

In questo post del blog abbiamo appena grattato la superficie. Le opzioni sono vaste e molti M/CSP hanno dimostrato di essere molto creativi. Contattateci per discutere di cosa possiamo significare per il vostro business, o provate Awingu!

L'autore

Arnaud Marliere

Responsabile vendite e marketing

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Fonti

https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/managed-services-market-1141.html